小麻花也能賣2個億，眾望食品的“生意經(jīng)”

作為一家湖北本土的企業(yè)湖北，眾望科工貿(mào)有限公司（以下簡稱“眾望食品”）在疫情襲來時遭遇了嚴峻挑戰(zhàn)。困境之下，眾望食品短期內(nèi)便整理出了頭緒和重點，推出組合式的措施來減少損失，實現(xiàn)企業(yè)自救。

如今，眾望食品已經(jīng)走出了疫情影響的陰霾，回歸正常的經(jīng)營秩序和穩(wěn)定增量，截至發(fā)稿前，其月銷量已與去年同比持平，正借助渠道的優(yōu)化升級，實現(xiàn)重啟并展露出全新的活力。

麻花

24年深耕麻花品類，年銷售額近2億

提及眾望食品，很多消費者會將這個名字與“麻花”畫上等號。盡管在大食品產(chǎn)業(yè)中，麻花只是一個細分的品類，但麻花在中國已經(jīng)有2000余年的食用歷史，近幾年也開始進行包裝化、工業(yè)化升級，逐漸形成成熟的食品產(chǎn)業(yè)，愈發(fā)受到消費者的青睞。

在國內(nèi)，麻花產(chǎn)業(yè)有著明顯的格局分布，擁有天津、稷山、咸陽、崇陽等幾大差異化的特色產(chǎn)區(qū)。其中，天津麻花在重量、規(guī)格、口感等維度上均有特色，但多為門店銷售的中式點心產(chǎn)品，包裝化程度不夠成熟；山西稷山的麻花、陜西咸陽麻花以口感酥香著稱，但是在渠道布局上較為劣勢，仍然局限為區(qū)域性企業(yè)；而以眾望食品為代表的湖北崇陽麻花，則屬于“集大成者”，長期以來的發(fā)展較為穩(wěn)定和均衡。

從1996年至今，眾望食品已經(jīng)在麻花行業(yè)中深耕細作24年，為市場推出了眾多休閑化的小麻花產(chǎn)品。據(jù)企業(yè)介紹，眾望食品擁有自行設(shè)計的獨特的小麻花生產(chǎn)線，其渠道布局也更加廣泛，已經(jīng)布局全國31個省市自治區(qū)，逐步推進全國的渠道布局，并出口歐美、日本、東南亞等20多個國家和地區(qū)，年銷售額已經(jīng)近2億元。

數(shù)年深耕的積淀、雄厚的企業(yè)實力、差異化的產(chǎn)品競爭力，這不僅是眾望食品在麻花產(chǎn)業(yè)中脫穎而出的優(yōu)勢，也是2020年時，其在面臨疫情沖擊后得以快速重啟的核心。

突破物流、渠道桎梏，四月銷量同比持平

眾望食品總經(jīng)理方納序回憶：“疫情初的那段時間，眾望食品的壓力非常大，毫無防備地面臨多方面的困局，每一個都十分棘手：全國渠道幾乎處于停滯狀態(tài)；湖北本地的運輸車輛受限，物流也無能為力；復(fù)工復(fù)產(chǎn)遙遙無期，很多人的心態(tài)都出現(xiàn)了問題，需要安撫穩(wěn)定……”不過，在這樣嚴峻的情況下，眾望食品仍然在短時間內(nèi)，便謀得了一條破局之路。

當時，物流的壓縮是需要解決的問題，眾望食品開始調(diào)整廠商合作的思路，鼓勵旗下的經(jīng)銷商、終端商采用“少量多批”的方式進貨，以增加終端動銷的頻次，逐漸減少庫存的積壓。于企業(yè)而言，這種方式可以整合物流資源，安排拼車以降低物流成本。此外，線下的梗阻也推動著企業(yè)探索線上渠道，將部分重點產(chǎn)品轉(zhuǎn)移至天貓、拼多多等電商渠道中來銷售。借助國家和地方政策，積極參加“鄂醒了”“為湖北拼單”等主流平臺的推廣，如央視頻、人民日報、湖北電視臺、新浪微博、抖音、快手等在近階段實現(xiàn)大量的推廣，效果明顯。

與此同時，眾望食品也構(gòu)建了區(qū)域性的社群營銷模式，通過在各個社群渠道的密集投放，推動產(chǎn)品在終端的流動和消化。

“當然，在我們自身的措施之外，還要感謝政府和合作團隊對我們湖北企業(yè)的支持?！狈郊{序誠懇談道，“各級政府部門一直都在幫助我們復(fù)工復(fù)產(chǎn)，眾望食品的渠道商和零售商，也在協(xié)調(diào)過程中給予了我們一些調(diào)整的時間?！痹诙喾矫娴墓餐ο?，眾望食品在疫情的波及下，迅速恢復(fù)了正常的生產(chǎn)和銷售秩序。

截至目前，眾望食品80%以上阻塞的渠道得以暢通，企業(yè)供貨量和市場銷售額也在逐步攀升。據(jù)方納序介紹：“此次，受疫情影響，從2月到4月初，整整三個月的時間內(nèi)，眾望食品近乎處于停工停產(chǎn)、沒有銷售的狀態(tài)，季度銷售額同比下降了30%。但從4月初開始，隨著補貨的正?；弯N量的穩(wěn)定提升，4月的銷量已經(jīng)和去年近乎持平，眾望食品已經(jīng)恢復(fù)了元氣，并迎來了新的發(fā)展和增量?！?/p>

下沉終端，拓新線上，2020年渠道架構(gòu)新升級

盡管很多人還沒有從疫情的影響中恢復(fù)過來，但2020年已經(jīng)過去了整整三分之一，對于企業(yè)而言，之前的損耗和投入均需要迅速補回，疫情之后應(yīng)如何推進市場布局，也是企業(yè)迫在眉睫要解決的問題。

作為一家線下渠道占比超過90%的企業(yè)，在此次疫情重創(chuàng)線下渠道的背景下，眾望食品也開始探索新的渠道之路：首先，2020年眾望食品開始注重渠道下沉，直接下沉到終端網(wǎng)點和二三線消費市場，以加強企業(yè)對終端的把控力；其次，眾望食品將繼續(xù)深化對多元渠道的探索，在傳統(tǒng)的KA、流通、電商等渠道的基礎(chǔ)上，開拓新零售渠道；第三，眾望食品開始更重視線上渠道的靈活性和抗風(fēng)險性，規(guī)劃在線上渠道中增強產(chǎn)品的曝光，并增大線上渠道的占比，達到總渠道的10%～15%。

以上升級思路的落地，讓眾望食品的渠道構(gòu)架逐漸得以優(yōu)化，其抗風(fēng)險能力也得以提升，這為旗下麻花產(chǎn)品的進一步推廣提供驅(qū)動力。談及今年的目標預(yù)估，方納序表示：“盡管年初受到了疫情影響，但根據(jù)四月份的數(shù)據(jù)和企業(yè)的規(guī)劃，眾望食品2020年的銷售額應(yīng)該至少能和去年持平，我們也期待有新的增長?！?/p>

早在2～3月份疫情嚴峻時期，眾望食品便凝聚起了眾人的關(guān)注，當時便有不少人擔憂這家“重災(zāi)區(qū)”的企業(yè)如何熬過行業(yè)寒冬。而如今，隨著疫情得以控制，經(jīng)濟秩序逐步恢復(fù)，湖北和本土企業(yè)正在蘇醒，眾望食品也按下了重啟鍵，以優(yōu)化的渠道架構(gòu)和創(chuàng)新的品類優(yōu)勢，再度活躍在消費市場中。